【汇信外贸软件】ERP售前顾问是怎么炼成的？

2015-12-11

所谓冰冻三尺，非一日之寒；台上一分钟，台下十年功。售前咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的，而在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过程，并且是一个没有终点的奋斗过程。

【多读】

阅读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎，多关注热点，才能形成知识点，进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。

读的对象内容应该是多方面的。读的对象可以是书、报纸、杂志等，内容可以是行业知识、管理理论、案例，甚至是广告，广告多，证明这个行业、产品是可以赚钱的，是值得关注的。

读是search的前奏。好的顾问一定善于利用现有的资料，而不是重新发明轮子。到哪里search，就要借助我们所知道的途径，很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。

【多思】

要具备顾问所需的4种能力，多思考是必须的，而且是深度思考。所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑，要能从根本上找到原因（问题）所在，不是简单的就事论事，而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡认为，利用MECE原则和80/20原则，顾问归纳出的 根本的东西不会超过3点，否则，可能不是深度思考的结果。

思考“是什么”的问题，看完一篇文章，想一下它到底写了什么，想告诉别人什么?能用 简洁的一句话总结出来吗？用评审者的视角审视它的结构层次是否清晰，表达是否恰当。

思考“为什么”的问题思考一下别人为什么这么写？哪里好（不好），为什么好（不好）？如果是一个案例，想一下为什么会出现这种情况？

思考“我怎么做”的问题如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一个框架，也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？

【多练】

实践是检验真理的唯一标准。再多的理论，再多的阅读、思考也要经过演练才能得以检验和提升。

练什么？

练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习如何简洁明了、适时适地的表达。

练写：练习自选或指定topic下，如何构思，如何行文，如何画龙点睛。练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。

怎么练？

练习的过程是一个PDCA的循环。

设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。

勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同，有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。

讲究方法(D)：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。如：查约束理论的资料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网，比到引擎上搜约束理论要好得多。

定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标，差距在哪里。

采取措施(A)：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。

一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、空气和水，还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。

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