2015-12-11
近，春季展会期间关于外贸类的文章特别多，类似一些”怎么写开发信“，”如何寻找客户“，”怎样提高询盘量“，一个个都自称”干货“。但是大多数的文章都是你抄我，我抄你，好像这个行业真的就像说的那么好做的样子，结果还被大量转发，甚至被奉为经典，留在了外贸业务员的朋友圈里。
其实，外贸业务员是个很苦逼的工作。身处一线，直接面对客户，人前挨骂不说，特别是在展会期间，公司花了大把钱财参展、布展，业绩不好就要经常背”黑锅“。但外贸业务员虽苦，却也是十分神圣的。虽说销售当道，产品为王，但是”外贸业务员”这一行业是无法被替代的。你可能见过没有研发团队的外贸企业，但是你一定没有见过缺少业务员的外贸公司。都说麻雀虽小，五脏俱全，而业务员绝对是外贸公司的 重要的器官。
在以往的推文中，我们都在讲该如何如何做外贸，而今天我们换种思路来讲讲那些看似精明，却做出的糊涂事！
一 重视渠道，忽视产品
屎一样的产品，也要卖出去
这是一个很糟糕同时也是极其不负责任的话。其实国内外贸行业已经不是早些年靠廉价成本和劳动力致力于“山寨”的时代了，那时的产品确实比较粗犷和糟糕，走量不走心，与海外客户合作关系“坑一次算一次”的模式也是随处可见。
但是在 近几年，谁都知道外贸行业越来越不好做。产品做的太渣，别说是销售开挂，就连神仙都救不了你。
所以作为外贸业务员必须重视产品，挖掘产品价值，了解产品定位，真正的把我用户的需求。每次展会期间，总能遇到把宣传册上的内容说个不停的业务员，但倘若再深问几个生产以及市场上的细节，人家就要去搬”救兵“。这类业务员需要反省一下，你对产品的了解认知以及你要传递给客户的产品印象，而像外贸这种特殊的行业，你要学会留住你的客户，而你的专业是个重要的砝码。
二 反复发开发信
外贸业务员就是要不断的发邮件
有些公司会以发邮件的数量作为考核业务员的一项指标，这其中也有不妥之处。外贸业务员需要做的工作实在是太多了，收集客户资料，邮件营销，报价，沟通等等，所以各个环节需要对总时间和单个时间进行把控，提高效率，减少无用功。所以，咱们需要学聪明点儿，谁让咱们这么忙，是不是？
特别是像发开发信的环节，我们往往对来之不易的客户资源抱有反复利用做法，这种思维表现在反反复复向同一客户发送开发信。节奏把控好的还好说，那些每月都要发了三四封的人，对你这种”整疯“运动，客户要我告诉你：他们真的吃不消。
我们写开发信，说白了就是”撒大网捞鱼“，而询盘量就取决于看了你的信后，客户的状态。
1. 什么鬼？关掉
2. 哦~，不需要
3. 还不错，有点动心
4. 有需要，想买
对于1-2客户，我们该果断舍去，有首歌唱的好”对你的疼爱，是手放开“。而对于3-4这种类型的客户，倘若我们再稍稍发力就很有可能促成订单。那么问题就来了？客户未询盘时我们怎么确定对方对我们的产品感兴趣？
其实方法很简单，你可以借助带有邮箱追踪功能的第三方开发信软件，这类产品相信许多外贸业务员多多少少接触过，有些是公司购买的CRM系统自带，如果公司不给力那你就要寻找一下个人版的开发信软件，而这一类大多是收费的，而且功能仅仅局限于追踪到对方是否查看。你还可以试试免费的小满快发， 近赶上展会期间，注册就送2200封开发信，我也就只能帮你到这儿了。还有那些不满足于仅仅反馈对方是否查看的，也可以试试小满这个软件，因为通过他可以看到对方什么时间上面地点查看了几次！客户那点小心思你也就能猜个十有八九了！（这么诚心的推荐，是不是该考虑向小满要些广告费？）
三 新人打酱油
抱歉，我不太清楚
外贸业务这种活儿就好比骑自行车，人家教是一会儿事，你会不会又是另外一件事儿。所以说外贸业务绝对是个师傅领进门，修行看个人的活儿。严格说来，外贸业是没有什么方法论的，哪个好业务员不是摸爬滚打多年才练出来的？人家驻过的展会一定比你逛过的商场还要多！
所以对于新人来说，展会是个非常好的学习并实践的机会，那些天天吐槽坐在办公室做邮件营销学不到东西的新人们，没有什么比展会更能刺激灵感的地方了！你的身边，左邻右里都是这个行业的竞争对手，而上一秒擦肩而过的客户可能就是下一秒你错过的订单。如果你只想打酱油，躲厕所，这种情绪不仅会带坏你，还会影响整个团队，所以这种想法需要及时阉割。
都说一年之计在于春，这句话搁外贸这块可是太确切了。春季展会对国内以外贸出口为结构的公司更是意义非凡，而身为外贸业务员，你可以做的很小，也可以很大！
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