外贸企业怎样用第一印象打动客户

2015-12-11

第一印象是很重要的，当客户在接触企业时的第一眼，可能已经决定了是否要和这家企业合作了。企业的形象，会给客户传递非常重要的决策信息。

客户在与一个陌生企业合作之前，至少会有三个质疑：

这个企业可靠吗？

这个企业的产品可靠吗？

这个企业的实力和能力能够满足我们的要求吗？

所以，企业在做形象工程的时候，必须时刻围绕一个核心——信心！你必须在第一时间解决客户对你企业的信心问题。如果信心问题没有解决，你的后续谈判将事倍功半。

给客户传递信心，不是光靠跟客户见面后的语言。你滔滔不绝、口若悬河地“轰炸”半天，可能抵不过客户看一眼。

客户的信心源自哪里？它可能来自一次偶然浏览企业网站，发现你的企业网站如此别具一格，具有大品牌气质；可能来自第一次接听你企业打过去的电话和发过去的电子邮件，发现你企业的业务代表非常专业、技巧娴熟；可能来自第一次参观你企业的样品室，发现你的样品室精美如装满收藏品的博物馆；等等，这些都是企业传递信心的重要内容。

我们说细节决定成败。细节在哪里？细节就在你的每一个网页、每一封邮件、每一个电话、每一页目录册、每一场接待、每一个言行举止。做好某一个细节其实并不难，难的是把每一个细节都做好，而且长期坚持下去。这就是脚踏实地的工作作风。在这一点上，日本的企业表现比较突出。跟日本公司合作过的朋友会有感受，日本人似乎都比较死板，合同和文件上怎么规定就怎么做，不容任何变通，他们会坚持把看似鸡毛蒜皮的每一个细节问题都落到实处。而事实证明，日本的产品质量确实不错。其实日本企业的员工不见得比你企业的聪明，只是别人坚持做好了每一个细节，而你可能忽略了。差之毫厘，谬以千里，小企业与大企业的差别可能就在这针尖大的功夫上。

后，我对企业形象工程提几个建议：

（一）网站

（1）设计网站前，请多浏览一下目的国的大公司网站，了解一下别人的审美观，尽量符合客户的审美习惯。（2）品牌的东西一定是简洁的、凝练的，要给客户信心，就要把自己定位在大品牌的要求，学会让自己的宣传看起来简洁、凝练。

（3）鉴于网络技术问题，网站尽量减少动画内容，不要幼稚地认为网站专业就是放置大量的动画。要知道，你的动画会严重影响浏览速度，如果国外客户半天都打不开你的网站，你的动画再漂亮又有什么用呢？

（4）务必确保网页的翻译内容准确，切忌使用机器翻译。有些企业为了省钱，把中文内容放到翻译软件里一翻，结果出来的东西让专业人士见了就得笑掉大牙。客户如果看到这样的网页，将这企业淘汰的几率可能超过90%。所以，当有网站建设公司向你推广说“我们可以将你的网站免费翻译成12种语言”时，你千万别高兴，他这是在害你，让你那些使用这12种语言的客户都不跟你做生意。

（5）经常更新你的网站，不要一百年不动摇。新鲜的、有活力的网站对客户更有吸引力。

（二）目录册

（1）设计和网站的要求一样，简洁、凝练，体现出企业的品味和价值取向，学会一些艺术的表现手法。自己不懂艺术，就请专业的人帮忙。

（2）目录册，就是一份广告。你必须让客户看到目录册3秒钟之内吸引客户的眼球，否则你的目录册就很平庸，将丧失很多商业机会。

（3）目录册需要合理取舍，不要什么东西都搬上去，你要表现的是 有竞争力、 有代表性的产品。已经过时很多年的东西就不要再花工夫宣传了，用一句话做些说明就可以了。

（4）记得叫卖你的品牌、企业和网站。必须在目录册的多个地方轻松找到你的品牌和网站，让它们不断闯入客户的脑海，加深印象；在合适的地方印上企业的名称和联络方式，让客户随时可以联络你。

（三）样品室

（1）基本要求：陈列有序、干净整洁；

（2）样品室代表着企业的产品品质 高级别，所以不要把缺胳膊少腿的样品放在样品室；

（3）用来陈列样品的货架，需要精心设计，不要随便摆个桌子当货架，而要把这个样品当艺术品一样陈列出来；

（4）样品室可以设置一些有中国特色的东西来加深客户的独特印象，如中国书画、茶、瓷器等元素。

（四）办公区

（1）长期保持干净、整洁；

（2）合理分区，标志清晰，让客人感觉这是一个非常规范的企业；

（3）办公区不要堆放其他杂物，否则会给人比较乱的印象；

（4）氛围和谐，每个人都代表着企业形象，每个人的表情都很重要，要让客户感觉这是一个热情、开朗、有活力的团队。

（五）生产区

（1）分区清晰、合理，物料堆放整齐；

（2）生产线标示作业指导书；

（3）物料区、生产区、半成品区等各区域都有醒目的黄色区域标线，并悬挂区域标牌；

（4）参与生产的人员和操作人员符合安全生产的相关要求，如佩戴口罩、帽子、防静电手套，无违规操作等。

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