2015-12-11
现在的外贸业务员对客户报价，跟客户打车轮战已经是屡见不鲜的事情了。报价高了企业不买账，报价低了；利润又拿不回来。那怎样的报价才能抓住客户，不怕客户不回头呢？汇信教你该怎样用报价单来抓住客户的心。
报价的概念要清楚。报价不是一张价格表，或者说不仅仅是一张清晰的价格表。报价是一个与客人互动的过程。为什么那么多人抱怨说，报完价就如泥牛入海，再不见回头了?简单的答案是：你的价格不是 低的。那是不是说只有价格 低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准，那这行就不要混了，谁能保证自己的价格是 低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义?
但事实上，客人在选择外贸软件服务商的时候，确实是价格第一的，但我认为：问题不是出在客人身上，恰恰是在报价的业务人员身上。问题就是你的报价太简单了，为了报价而报价。想象下，当客人手里拿着十份不同外贸软件服务商的报价，除了名字不一样，就只有价格差异了，那他筛选的标准只有一个：价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的，我们提供的信息越少，他的对比只能局限于价格。
那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以，但还不够！从客户的角度来看，是有很强的戒备心理，哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信，所以简介不需要太详细，他没时间看，看完了还不信。
从接到一个询价开始，不需要急着报价。
1、了解客户背景，实力，销售模式等等，也就是客户评估。
2、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件，我倾向于用电话或者语音方式，比邮件更即时，主动，并且更有利于向客户展示自己。在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合他的产品，这个比较讲经验，比如说我是外贸管理软件服务商，我可以告诉客户我的价格是合理的，并且建议他在外贸管理软件上应该怎样去使用和管理，或者说我的价格是包含后期的服务费等。
这个过程是很重要的，是像客户展示你的专业性的宝贵机会，专业知识蹩脚不要紧，要把产品的详细说明记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客户可能会问什么问题，较好写下来。如果客户愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己公司的品牌形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你的理由。所以，报价前先问问清楚，目的嘛是综合的，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。
3、确定报价，刚入行的时候，总是以公司给的 低价去报，一来方便，二来怕客户觉得价钱高。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话，根本不关心价格高5%甚至于10%，你的软件他拿回去只要能试用，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，用我客户的话来说就是：当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。
4、制作报价单。
5、事后跟进，还是语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的软件运作规律，公司运营等等。比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急，我厂们到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他 后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人，成事在天。生意不能勉强。
多动脑筋，花更多时间，努力去达到客户的要求。不论是他说出来的，还是没说出来的。只要您尽自己 大的努力来满足自己的客户的话，相信你的单子会成功的。
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