客户就藏在名片里！

2017-11-13

展会过后，好多小伙伴都能满载而归，即便不是现场签单， 起码也收获了很多买家名片。那怎么能让买家记起众多摊位中的我们，又该如何好好利用这些名片呢？

（一）展会上的名片 = 潜在的订单

一般公司能收 100 个左右名片，分到每个业务员手里的也就十多个，但是不要小觑这些名片，假设一期展位的费用是 10 万块钱，那么一个名片的价值至少也在 1,000 元左右。所以我们有必要花多点精力分类跟踪一下，反正数量也不太多，还是可以跟踪得过来的。

（二）客户级别划分 = 玩转展会的关键

按照展会上会谈的深入程度来分类，分别进行跟进，具体如下：

A 级别：当场已经下单签了 PI 的，或者一些当场付了 USD 现金的客户

这种客户可以被划分为 A 级客户，是意向 明显的，所以回来后要马上按照他们的要求准备资料，安排收款，协议生产等等。对于此种客户，要特别小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施。

B 级别：询问 item 特别多的，展会上笔记记了满满一大篇的客户

这些客户在展会上可能谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送，及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许 终没有下单，但不能放弃，还是要一直联络下去，当作潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

C 级别：对价格或条款有些异议的客户

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生异议，比如价格、设计等。如果在展会上没有妥协，建议回来后也不要马上让步，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户较好，实在行不通的情况下，再根据自己公司或工厂实际情况做调整。

D 级别：索要资料客户和仅交换名片客户

有些客户会索要样品册或者价格单，但可能参展商没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系后过了几个星期，可以进行第二次联系（如发 E-mail）。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题，不要太心急，注意说辞，把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆，甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

其实，以上这些工作，在广交会期间也是可以同步进行的，之所以会拖到展会结束，还不是因为你没提前使用汇信手机APP移动管理系统！

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（2）在繁忙的展会现场，想要迅速准确地把每一位客户的信息完整记录，方便后期快速查询跟进，你可以通过电子名片管理功能，一键扫描实体名片到电子名片，自动存储到客户名单库中，方便对分散客户信息的快捷管理。

（3）有现场签单的客户，可以通过掌上产品展示报价功能，手机做完报价单之后，一键发送邮件到客人邮箱，从而让业务变得高效，体现出服务专业性。

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